《中华人民共和国职业分类大典(2022年版)》指出，“为交易各方提供需求挖掘、筛选、匹配和对接等服务”是技术经理人的主要工作任务之一。但在实际工作过程中，技术经理人想要做好“技术需求挖掘、筛选、匹配和对接”这项工作并不容易，需要好的工具和方法，更需要一定的工作经验。

为什么有这么多无效技术需求?

　　什么是技术?技术是制造一种产品的系统知识，所采用的一种工艺或提供的一项服务，不论这种知识是否反映在一项发明、一项外形设计、一项实用新型或者一种植物新品种，或者反映在技术情报或技能中，或者反映在专家为设计、安装、开办或维修一个工厂或为管理一个工商业企业或其活动而提供的服务或协助等方面。

　　什么是企业技术需求?目前并没有统一的定义。有观点认为，企业技术需求是指以提升系统(单位)的技术能力和综合实力为目标，以购买和消化吸收引进技术的资金和物质基础为条件，以人力资源的优化配置为手段，以引进技术的产业化和市场化为过程的对先进、适用技术的需要。

　　目前各大科技成果转化平台线上提供的所谓技术需求普遍可靠性不高。有业内人士就调侃表示，有些企业为了应付科技部门的需求征集，“玩文字”游戏组织了个伪需求上报了。然后相关人员也没有进一步筛选辨别，就送到高校科研院所去发布对接，一开始就是伪需求，也不可能对接出真成效。

　　那么，为什么有这么多无效的需求存在呢?秋凡认为，企业人员的表述能力或者科转人的沟通能力不好是一个原因，但并不是最主要的原因!一方面，很多企业是“说不出”技术需求，凝炼不出准确的需求，因为提出准确的需求有时比解决这个需求更难，所以很多企业的需求需要专家的参与，或者是企业和专家交流的过程中“碰”出来的;另一方面，企业“不想说”，那些能凝炼出技术需求的企业，也大多不愿意去向外透露自己的技术需求，因为可能涉及企业的核心竞争力和商业机密;还有一部分企业“不好意思说”，因为他们觉得承认企业什么东西不会，是一件丢脸的事。为此，企业技术需求涉及的要素较多，具有更新快，变化快、多元化等特点，做好企业技术需求挖掘、筛选、匹配和对接工作并不容易!

技术需求挖掘“六注意”

　　什么是需求挖掘?挖掘，释义是挖，刨，从深处挖出来。需求挖掘是主动通过一系列的方法、渠道获取用户非表层(深层次)真实需求的过程。这里面特别注意几个关键字，一是“主动”，二是“一系列的方法、渠道”，三是“非表层(深层次)”。

　　如何做好需求挖掘工作呢?秋凡认为，需求挖掘与需求征集、需求收集都不一样，重在“挖掘”二字。做好企业技术需求的挖掘要“抓源头、看时效、找对人、选好方式、重过程管理”，具体如下：

　　一是抓需求的来源。一般来说一手的需求比经过多手的需求真实，现场调研获取的需求一般比电话调研和邮件征集获取的需求真实;

　　二是关注需求的时效性。一般来说新需求比旧需求可性度要高，越是时间久远的需求，要么难度很大，要么早已失效;

　　三是找对需求挖掘企业的对话人。应尽可能约访到企业决策层，或者至少为研发部门负责人，避免挖掘的需求只是对话人的个人想法，或者根本分不清需求的轻重缓急;

　　四是注重需求挖掘人能力的提升。同样一家企业，不同的挖掘人，可能获得的需求结果完全不一样，所以让经过培训的技术经理人负责或者邀请一些相关领域的技术专家参与或者让专业的第三方科技服务机构进行需求挖掘可以提高需求挖掘质量;

　　五是选择合适的需求挖掘方式。需求挖掘时应该根据实际情况制订挖掘方案，选择会议推介、实地走访、问卷调查、电话调研和企业专利分析等方式的1种或多种方式进行挖掘;

　　六是注重需求挖掘的过程管理。规范化技术挖掘的流程步骤，特别是要注重需求挖掘的前期准备工作，包括但不仅限于对拟挖掘企业基本信息的搜集和研判等，当然需求挖掘后的持续跟进也很重要。

　　企业技术需求的挖掘工作是技术经理人是开展科技成果转化的重要工作任务之一，是开展科技成果转化的关键和前提之一，是一项长期的、专业化、系统性的工作。为此，也有专家建议，要引进或组建第三方科技服务机构，进行技术需求挖掘，用专业的人做专业的事。

技术需求筛选“三定四工具”

　　需求挖掘的目的就是为了用，只有把辛苦挖掘获得的需求利用好了，才会促进更好地做好需求挖掘工作。需求用之前，需要对技术需求进行快速有效地筛选。做好技术需求筛选，秋凡建议，做好“三定”用好“四工具”。“三定”即定真伪、定价值和定可行性，“四工具”即看一看、搜一搜、问一问和想一想。

　　“三定”要先定真伪，即判断技术需求的真实性。如何判断一项需求的真伪呢?可以从需求的来源、需求的提出时间、需求的完整性、企业的情况(地址、规模、主营业务、企业资质、现有基础等)等方面入手。

　　“三定”其次要定价值，即判断技术需求的价值性。如何判断一项技术需求的价值呢?可以从需求的类型、企业的情况、需求与企业主营业务的关联度、需求所在行业的情况、需求可能解决方案的经济和生产可行性、企业领导的重视程度、需求提出方所提供的费用等方面入手。

　　“三定”最后要定可行性，即判断技术需求解决的难易程度。如何判断一项技术需求的可行性呢?可以从需求的类型、需求可能涉及技术的情况、需求的完成时限、需求提出方情况基础及配合度、曾经合作对象等方面入手。

　　“四工具”：看一看，要看需求的来源、需求的类型、需求的完整性、需求提出时间等;搜一搜，要搜需求提出企业的情况、搜需求与企业主营业务关联的情况、搜需求所在行业的情况等;问一问，要就需求的情况问问企业相关联系人、问问需求企业所在地科技部门的意见等;想一想，即要结合看一看、搜一搜和问一问所获得的信息，认真想一想，对需求的真伪、价值和可行性做出基本判断。

　　想要对企业技术需求进行评估和分析，是不是“做好三定和用好四工具”就够了?实际上很多时候确实够了。但是对一些重点技术需求，除了技术经理人的参与外，建议还是要引入技术专家、企业专家和金融专家共同参与。

技术需求匹配和对接“三环节”

　　技术需求匹配对接是促进科技成果有效转化以及提高科技成果转化率的重要过程和关键手段。要如何实现精准匹配和对接呢?秋凡建议，做好“对接前的准备、对接现场的撮合、对接后的跟进”这3个步骤。

　　对接前的准备：现场对接的时间一般都很有限，往往参加的人员也比较多，要在很短时间内取得对接实效，对接前的准备工作十分重要。首先要做的是需求解读，可以通过企业网站、相关媒体报道了解企业相关信息，通过承担科技计划项目情况了解企业产学研情况，通过行业报告了解行业和需求情况，通过电话交流、咨询地方科技部门、实地调研等方式了解企业需求及企业合作意愿等;其次是寻找供方，可以通过科技成果网、文献和专利等方式找到成果供给方，再通过高校科研院所相关科研管理部门对接到相关科研人员;再者是供需匹配，把企业信息和需求信息提供给科研人员，科研人员如果觉得可以对接，请科研人员整理一份专家介绍及成果信息，再加上所在高校科研院所的介绍，一同发给需求企业;最后是对接组织，在双方前期信息互相了解，且都认为有对接可能性的前提下，和供需双方约好对接时间、地点、参加人员和具体安排等。

　　对接现场的撮合：在前期供需双方信息充分了解的前提下，对接现场往往就能比较容易取得实效。对接现场一般包括以下几项内容，高校科研院所概况和成果情况介绍，企业概况及需求情况介绍，实地参观企业展厅、生产线，各方交流座谈等。对接过程中，牵线搭桥方和科研人员既分工也协作，科研人员从技术层面来谈，牵线搭桥方从合作方向和合作方式等方面加以引导和撮合。对接现场要注意抓住时机，供需双方都有对接意向，要现场就推动达成一些初步合作共识，如约定初步合作方向、合作方式、合作具体衔接人，以及进一步接洽时间等。

　　对接后的跟进：对接不是一锥子买卖，即使对接前期做了大量的工作，对接过程取得很好的实效，也很难在一次对接活动就能够达成很好的合作。有对接意向的项目，在现场对接后的持续跟进和推动也十分重要。要注意趁热打铁，对接有实效的项目，要积极和供需双方保持联系，包括邀请企业回访高校科研院所，及时了解进展情况，参与供需双方合作协商等方式，帮助消除供需双方合作的疑虑，解决供需双方合作存在的障碍，努力推动双方达成实质性合作。

　　没有一定正确的理论、经验，在实际的技术需求挖掘、筛选、匹配和对接过程中，也不能完全唯理论、唯经验。上述经验均附有实操案例，限于篇幅本文不作讨论，欢迎联系交流。

　　文章来源：秋凡科转